如何捕獲商機，提升訂單轉化率？如何開發、跟進客戶呢？

隨著外貿市場競爭越來越大，外貿產品同質化越來越嚴重，很多時候，產品的優勢已不能成為我們拿下訂單的絕對因素了。因此，我們必須比別人更關注細節、更注重品質，把細節服務做到極致，產品品質也到位，讓客戶信任，才能拿下外貿訂單。

那么如何捕獲商機，提升訂單轉化率？如何開發、跟進客戶呢？

首先，我們要提高首單轉化率。

為什么要提升首單轉化率？

因為在國際站上獲取一個新買家，存在相應的獲客成本，而把首單轉化率提升上來，花一定的錢，可獲取更多訂單，利潤也變高，還可以結合轉化率去分析整條轉化鏈路各環節（曝光→點擊→商機→訂單），在進行引流操作時，如P4P投放，可以測算投入多少是更合適的，有效控制成本，提前做好規劃。

一、如何提升首單轉化率？3字概括：快、準、狠！

（一）快速和客戶建立有效溝通

快速和客戶建立有效溝通很關鍵，當新客戶發起詢盤或TM咨詢后，雙方初次建立聯系，快速給予響應，有助于后期雙方建立信任；

結合圖中平臺數據，從回復到成單的轉化率對比情況可看出，1h以內回復的訂單轉化率遠遠大于1h以后的訂單轉化率，所以大家接到新客戶咨詢或詢盤時，能越快回復越好，建議在5-10min內給予回復并凸顯自身專業度；

通過Google搜索客戶領英，根據客戶資料，進行判斷和分析，根據客戶興趣點，制定相應的溝通策略；

與客戶保持聯系，持續開發、跟進。

（二）精準的客戶需求，判斷采購動機

了解客戶核心需求，判斷客戶的采購動機是什么？

通過Google、領英或其他社交賬號找到客戶信息，判斷其身份和背景；

對其采購商品做詳細分析，如產品使用場景、參數、技術核心要點等方面，熟悉產品；

從客戶咨詢過程中挖掘客戶核心需求，客戶較關注什么、想要什么，我們能給什么，如何給才能獲取客戶信任，增加成交機會；

判斷客戶采購時間點，做好預期和相應的長期跟進計劃。 

（三）狠 -主動推進，適當逼單

制定逼單策略，適當的時候推客戶一把，讓還在猶豫的客戶馬上成交。

主動發PI，主動幫助客戶做采購計劃；

利用價格策略，做產品相關動態的鋪墊，提醒客戶把握當下采購最佳時機；

結合買家同行的采購情況和評價反饋，給客戶展現店鋪實力，打消疑慮，刺激客戶下單；

解決客戶問題，展現專業性，給出相應的解決方案。

二、完成新客戶轉化后，如何跟進，能讓首單客戶持續復購？

買家復購率=二次返單客戶數/客戶總數

（一）做好客戶盤點

客戶分類：根據已有分類體系，將客戶ABC分層，明確目標客戶，重點維護，不要雨露均沾；

做好跟進記錄：每次跟進都做好小記，方便日后客戶分析，持續了解客戶進展；

把控復購時間點：在復購時間點前更要重點跟進。

（二）分析機會點

根據客戶需求推薦新款，并給予一定優惠；

結合客戶采購品類進行下游產品推薦，增加銷售機會；

付款方式及供貨能力支持，如調整比例、優先供貨等，給予老客戶特殊關懷。

（三）制定合理復購方案

訂單量增加，總價優惠；

上下游組合套餐；

售后服務贈送等。 

總的來說，對于新客戶，做好快準狠；對于老客戶，做好客戶盤點和自身機會點分析。

平臺成單小技巧，一圖get！

?把握新商機，開啟阿里賣家消息提醒；

?在首次接待的時候，快速跟客戶建立有效溝通，關注及時回復率，開啟詢盤自動分配和TM自動轉接待，讓客戶詢價立即獲得專業接待；

?持續跟進，通過交換名片功能獲取客戶信息，結合相應的話術，進一步了解客戶需求，推薦相關產品，發送商品詳情；

?利用催付功能，邊聊邊起草訂單，在溝通中發送訂單催付提醒，讓客戶付款更及時。